“要学会拥抱市场的变化，首先要调整好心态，在与海信厨电的紧密合作中，我更能体会到变局里藏着新的机会。”姜金栋的笔记本上，始终更新着三个数据：小区存量房成交占比、社区焕新需求调研、年轻客群消费分析。“新房市场降温，我们就深耕10年以上房龄的成熟小区；价格战不占优势，就改善售后，用服务体验筑基；年轻人爱互动，就把消费场景搬到他们眼前。” 基于冷静的观察和理性的判断，市场策略的调整就有了指南针。

移动展厅对社区渗透堪称是一种“精准打击”。我们的团队进行过“小区样板间打造、驻点营销”等不同形式的主动营销尝试。在海信厨电的支持下，我们深入社区，搭建集装箱展台，6米长的标准集装箱被改造成新产品的展示舱：围绕厨房“蒸、烤”使用场景，将海信厨电系列产品时尚的颜值与其背后先进技术进行直接关联展示。“这种眼见为实的影响力，总能吸引遛弯的居民驻足，是几段网络视频、几张宣传图片比不了的。” 姜金栋翻动着活动报告，这种移动展示非常灵活，通常每个小区的展示期为一个月，平时留一个人做咨询，周末我们会安排三个人做现场讲解，成本低、收效好。半年时间已进驻小区42个，我们准备将这种模式继续向下推广到各个分销网点，以便取得更大的效果转化。

渠道网络“合纵连横”展现出对抗风险的最大弹性。针对传统工程渠道的萎缩，皓海电器与海信厨电达成了共识，坚持“1+N”市场开拓思路，在城市核心区域建立旗舰店，建立品牌形象及零售标杆；在县域市场，一方面通过联合本地家电KA连锁头部卖场进行“合纵”，另一方面坚定开拓建材前置客户进行“连横”，采取“一县一策”的落地策略。在不同的县域市场，寻找当地具有市场优势地位的代理商，与其达成异业合作。比如在龙口县，我们就与净水品牌进行合作，双方共享销售资源。我们目前已经与包括净水、卫浴、门窗、晾衣架在内的品牌商家成为战略合作伙伴，从而夯实在前置建材家装市场的布局。

线上渠道布局长线，强化线上线下的协同。线上平台消费对于老百姓生活的便利，没有人能够否定，“存在即合理”。所以，作为传统经销商，我们不需要无视或打击新渠道，而是要想办法利用本地化的直播、短视频这些新媒体资源转化为商机。我们团队设置了专门的线上营销团队，邀请了专业自媒体对团队进行培训，不断进行互动尝试。虽然对于家电这种安装类产品，很难像食品、快消品那样通过打爆底价的活动一夜爆火。但是，我相信只要我们持之以恒地做下去，边做边找规律，探索新方案，一定会收到很好的结果。